贷款电话销售好做吗？3个新人常见难题及破解方法
刚入行的朋友常问我，贷款电话销售好做吗？其实这个问题没有标准答案，但可以肯定的是，新人入行总会遇到各种各样的坎。我见过有人第一个月就开单，也见过不少人做了半个月就打了退堂鼓。关键在于能不能迈过那些新手特有的难关。今天就来聊聊新人最容易栽跟头的 3 个难题，还有我自己总结的破解办法，希望能帮到刚入行的你。
第一个难题：客户一接电话就挂，连开口介绍的机会都没有
很多新人拿起电话前信心满满，可拨通后没说两句就被挂断，一天下来嗓子没少费，有效沟通没几个。这时候就会怀疑，是不是自己不适合做这行？
其实客户挂电话，多半不是针对你个人。我做这行快 5 年了，总结出两个主要原因：一是现在骚扰电话太多，客户警惕性高；二是开场白太生硬，让对方觉得没价值。
破解这个问题，我有个屡试不爽的办法，就是把 “我要卖什么” 换成 “我能帮什么”。比如不要说 “您好，我们这里有低息贷款”，可以试试 “打扰您 1 分钟，最近很多像您这样的小微企业主都在问，资金周转能不能更灵活，我们刚好有个新方案……” 这样的开场白，接通率至少能提高 30%。
另外，选对时间也很重要。根据我的统计，上午 10 点到 11 点，下午 3 点到 4 点，这两个时间段客户接电话的耐心明显更好。避开刚上班、快下班和午休时间，能少受不少白眼。
还有个小技巧，就是在电话接通后先听对方语气。如果对方声音急促，就说 “不打扰您了，我稍后再打”；如果语气缓和，再慢慢展开。学会察言观色，哪怕是在电话里，也能少碰钉子。
第二个难题：好不容易聊下去了，客户却总说 “不需要”
新人最容易犯的错，就是听到 “不需要” 就放弃。其实客户说不需要，有时候只是本能反应，不一定是真的不需要。这时候要是退缩了，就等于把潜在客户推给了别人。
我刚入行的时候，师傅教我一招，叫 “反向提问法”。当客户说不需要，就接着问 “您是已经办理过类似业务了，还是暂时用不上呢？” 大多数客户会解释原因，这就给了我们继续沟通的机会。
记得有一次，我给一个客户打电话，他一开始很不耐烦地说 “不需要”。我按师傅教的方法追问，才知道他是觉得贷款手续太麻烦。后来我跟他介绍了我们的线上快速审批流程，他当场就约了面谈。所以说，“不需要” 这三个字，有时候反而是成交的开始。
还有个关键点，就是要学会给客户留台阶。不要一个劲地推销，而是说 “没关系，我把资料发给您，您什么时候有需要了再联系我”。这样既不会让客户反感，又能保持联系。我有个同事，就是靠这种方式，跟进了 3 个月后做成了一笔大单。
另外，要学会判断客户的真实需求。比如客户说 “利息太高”，可能不是真的嫌贵，而是觉得额度不够。这时候可以说 “如果额度能满足您的需求，这个利息您能接受吗？” 一步步找到问题的核心，才能对症下药。
第三个难题：业绩总是上不去，看着别人开单自己却没动静
新人看着同事们天天开单，自己却没业绩，心里肯定着急。这时候要是心态崩了，就很容易打退堂鼓。其实每个人的成长节奏不一样，关键是要找到自己的问题所在。
我建议新人每天下班后，花 10 分钟做个总结：今天打了多少个电话，有效沟通有几个，客户拒绝的原因是什么，哪些话术效果好。坚持一个月，就能明显看出自己的进步。
还有个提升业绩的办法，就是模仿优秀的同事。不是照搬他们的话术，而是观察他们怎么跟不同类型的客户沟通。比如面对年轻人和老年人，说话的语气、内容侧重点肯定不一样。把别人的优点变成自己的，进步就会快很多。
我自己总结出一个 “3×3 法则”：每天分析 3 个成功案例，总结 3 个可以改进的地方，尝试 3 种新的沟通方式。用这个方法，我在第三个月的时候，业绩就从垫底冲到了中游。
另外，不要把所有客户都当成一样的。有的客户看重利息，有的看重额度，有的看重速度。针对不同的客户，要突出不同的卖点。比如给急着用钱的客户，就要强调 “当天放款”；给做生意的客户，就要说 “随借随还，不浪费利息”。
做贷款电话销售，其实就像种庄稼，不是播了种就马上有收获。有的人运气好，很快就开单；有的人可能要等一段时间。但只要方法对了，坚持下去，就一定有回报。
根据我们公司的数据，新人前 3 个月的留存率只有 40%，但能坚持半年以上的，80% 都能成为业绩骨干。所以说，刚开始做得不好没关系，关键是别放弃。
我一直觉得，贷款电话销售这份工作，考验的不只是销售技巧，更是心态和坚持。有时候可能一天都没什么进展，但第二天就迎来转机。就像我认识的一个前辈，他做了半年都没什么起色，差点就辞职了，结果第七个月就做成了销冠。
所以说，别问贷款电话销售好做吗，应该问自己能不能跨过这些坎。遇到困难不可怕，可怕的是遇到困难就退缩。只要找对方法，坚持下去，普通人也能在这个行业闯出一片天。
