电话销售贷款怎么让客户不挂电话
刚做电话销售贷款的新手小白，是不是经常遇到这种情况：电话接通还没说三句话，对方就 “啪” 地挂了？心里肯定特受挫，觉得这活儿太难了。但你知道吗？老销售们很少遇到这种情况，不是他们运气好，是因为他们掌握了让客户不挂电话的技巧。今天小编就来给大家讲讲，电话销售贷款时，怎么才能让客户愿意听你把话说完。
开场 30 秒，决定客户留不留
为什么开场这么重要？因为客户接到陌生电话，第一反应就是警惕，要是开头没抓住他们，挂电话是必然的。那什么样的开场能留住客户呢？
首先得亮明身份，但不能太生硬。有新手一上来就说 “我是 XX 贷款公司的，给你推荐个贷款产品”，这不挂你挂谁？试试换种说法：“您好，我是 XX 银行信贷部的小张，看到您在我们银行有过理财记录，想给您说个专属的贷款优惠，耽误您 30 秒可以吗？” 先说出客户可能熟悉的关联点，再请求时间，客户拒绝的概率会小很多。
其次要直击客户可能的需求。比如给小微企业主打电话，可以说：“您好，我是专门服务咱们本地小企业的贷款顾问，最近很多老板都在问资金周转的事，不知道您最近有没有这方面的规划？” 提到客户可能关心的事，他们才愿意多听一句。
有人会问，要是客户说 “没时间” 怎么办？别慌，可以说：“没关系，那我简单说两句话就好，要是您感兴趣，我再发点资料给您，不耽误您事”。给客户台阶下，也给自己争取机会。
说话有重点，别让客户觉得啰嗦
客户没耐心听长篇大论，这是肯定的。那怎么才能把话说得有重点呢？
得提前想清楚，客户最关心什么。无非就是额度、利率、还款方式这些。介绍产品时，别一股脑全说出来，挑客户可能最在意的先说。比如给年轻人打电话，他们可能更关心利率，那就可以说：“我们这款贷款，年化利率只要 4.2%，比信用卡分期划算多了”。
还要学会用数字和对比。光说 “利率低” 太空泛，说 “比同类产品低 1.5 个百分点，贷 10 万一年能省 1500 块”，客户一听就有概念了。
是不是说得越少越好？也不是。关键是说到点子上。比如客户问 “需要什么手续”，你就直接说 “身份证和收入证明就行，不用抵押”，别扯其他的。
会听客户说，比自己说更重要
只自己说不听客户讲，客户肯定会烦。那怎么才能让客户愿意开口呢？
多问开放式的问题。别问 “您需要贷款吗”，这种问题客户很容易说 “不需要”。可以问 “您最近在资金安排上，有没有觉得不方便的地方？”“如果有笔备用金，您更想用在哪些方面呢？” 让客户有话可说。
客户说话时，要及时回应。比如客户说 “最近想扩大店面，但资金不够”，你可以说 “扩大店面确实是好事，需要的资金应该不少吧？” 顺着客户的话往下说，让他们觉得你在认真听。
要是客户说 “不需要”，该怎么办？别急着放弃，可以说 “没关系，了解一下也不碍事，万一以后有需要呢？您平时资金周转，一般会用什么方式呀？” 换个话题，说不定能找到新的突破口。
表诚意，让客户觉得你不是来推销的
客户怕被推销，这是普遍心理。那怎么让客户觉得你是来帮他的呢？
可以先给点小福利。比如 “我们最近有个贷款知识手册，里面有怎么选贷款产品、怎么算利息这些内容，我发您微信上，您有空看看，说不定用得上”。先提供价值，再谈业务，客户更容易接受。
别夸大其词。说 “我们的贷款绝对最好”，客户肯定不信。不如说 “我们的贷款在审批速度上有优势，很多客户反馈三天就能到账，您可以参考一下”。用事实说话，更让人信服。
| 错误说法 | 正确说法 |
|---|---|
| 我们的贷款谁都能批 | 符合这些条件的客户，审批通过率比较高 |
| 利息低到你想不到 | 年化利率 4.3%，具体您可以算一下，贷 10 万每月还多少 |
| 不办会后悔 | 您可以多对比几家，觉得合适了再联系我 |
其实让客户不挂电话，核心就是站在客户的角度想问题。他们怕什么、烦什么、需要什么，你都提前考虑到，说话就有了方向。
小编接触过一个新手，刚开始天天被挂电话，后来他每次打电话前，都先琢磨客户可能的情况，比如打给个体户就想他们可能需要周转资金，打给上班族就想他们可能要买房买车。三个月后，他的接通时长比以前长了一倍多。所以说，技巧都是练出来的，多总结多调整，你也能做到让客户愿意听你说话。根据行业数据，那些能让客户愿意听超过 1 分钟的销售，成交率比别人高 37%，这就是差距，也是努力的方向。
